En tiempos de crisis, mantener a tus clientes y aumentar las ventas es un factor clave para lograr seguir en el mercado.
Es cierto que muchas compañías están cerrando o se ven obligadas a poner en marcha EREs, y oímos cada día noticias desalentadoras sobre el mercado y la bolsa. Pero también es cierto que tanto la gente como las empresas aún compran bienes y servicios y los comerciales aún necesitan vender esos bienes y servicios.
El mercado potencial puede haberse reducido este año en comparación con el anterior, pero precisamente por ello lo importante es centrarse, organizarse y actuar con determinación.
Sandler Training®, líder en formación especializada en ventas y dirección, te ofrece 5 consejos que te ayudaran a enfrentarte a los procesos de ventas con seguridad para lograr mejores resultados y a conocer mejor a tus clientes y así mantenerlos en tu cartera:
1. PRESTA ATENCIÓN A TU ALREDEDOR: no te dejes avasallar por el pesimismo de las noticias, debes estar más predispuesto a hacer lo que sea necesario para identificar, calificar y desarrollar oportunidades de venta. Trata de llegar aún más lejos porque, si no lo haces tú, otro comercial lo hará.
2. SÉ PROACTIVO: sal afuera y no te rindas porque hay clientes dispuestos a comprar incluso más de los que les ofreces. Algunos clientes que quizá hayas descartado querrían comprarte de nuevo si destinaras algo de tiempo a llamarles. Afuera te esperan clientes que no han recibido el servicio que esperaban de tus competidores y preferirían comprarte a ti si dedicaras tiempo a buscarlos.
3. NO ACEPTES UN “LO PENSARÉ” POR RESPUESTA: cuando te enfrentes a una presentación de tus productos o servicios es importante que trates de cerrar la venta o pidas al cliente o posible cliente que tome una decisión. Se trata de lograr un “sí” o un “no” y no debes aceptar otra respuesta o luego perderás mucho tiempo persiguiendo lo que no te dieron en el momento. Cuando un cliente te da un “lo pensaré” por respuesta, en realidad se trata de una forma educada de decirte que “no” y así esquivar una situación potencialmente incómoda.
Adelántate y hazles saber con antelación que por supuesto deseas que su respuesta sea un “sí” pero que un “no”, también es válido y cuanto antes lo sepas, mejor.
4. UNA QUEJA ES UN REGALO: hay clientes que, cuando tienen un problema, arman un escándalo y piden la hoja de reclamaciones. Estos clientes te dejan muy claro lo que es necesario para que puedas mantenerles y debes estar agradecido puesto que al conocer el problema tienes la oportunidad de arreglarlo. Sin embargo, hay otros clientes que se “descontentan” poco a poco y, de repente, aparecen con sus problemas una vez ya han dejado de comprarte o simplemente desaparecen sin mediar palabra. Aunque no te lo parezca, tienes cierto control sobre la cantidad de clientes que se van y con qué rapidez.
5. MANTÉN ABIERTO UN CANAL DE COMUNICACIÓN: no esperes a que los clientes tomen la iniciativa, parte de tu trabajo debe centrarse en encontrar la forma de conocer las quejas de tus clientes antes de que sea demasiado tarde. Realiza periódicamente revisiones de tu rendimiento con ellos, haz encuestas de satisfacción, asegúrate de que tus clientes saben que pueden ponerse en contacto con tu compañía si tienen problemas contigo. Si das a tus clientes medios para canalizar sus preocupaciones y quejas, obtendrás una respuesta muy valiosa que te permitirá arreglar los problemas existentes y enfrentarte a los futuros. Gracias a ellos será más difícil que tus clientes desaparezcan sin razón aparente.